Apa Itu Penetrasi Pasar?
Penetrasi pasar adalah ukuran seberapa banyak suatu produk atau jasa digunakan oleh pelanggan dibandingkan dengan total perkiraan pasar untuk produk atau jasa tersebut. Penetrasi pasar juga dapat digunakan dalam mengembangkan strategi yang digunakan untuk meningkatkan pangsa pasar produk atau layanan tertentu.
HAL-HAL YANG UTAMA
Penetrasi pasar adalah ukuran seberapa banyak suatu produk atau jasa digunakan oleh pelanggan sasaran dibandingkan dengan total perkiraan pasar untuk produk atau jasa tersebut.
Penetrasi pasar juga berkaitan dengan jumlah pelanggan potensial yang telah membeli produk perusahaan tertentu dan bukan produk pesaing.
Pengembangan pasar merupakan strategi atau langkah tindakan yang diperlukan untuk meningkatkan pangsa atau penetrasi pasar.
Strategi penetrasi pasar yang umum mencakup penurunan harga, mengakuisisi pesaing, menargetkan pasar baru, atau memperkenalkan produk baru.
Perusahaan harus menyadari bagaimana penetrasi pasar ke wilayah baru dapat membahayakan hubungan yang sudah ada dengan pelanggan, melemahkan branding ekuitas, dan membingungkan konsumen mengenai identitas perusahaan.
Memahami Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar dapat digunakan untuk menentukan besar kecilnya pasar potensial. Jika total pasarnya besar, pendatang baru di industri tersebut mungkin terdorong untuk memperoleh pangsa pasar atau persentase dari total jumlah pelanggan potensial di industri tersebut.
Misalnya, jika terdapat 300 juta orang di suatu negara dan 65 juta di antaranya memiliki telepon seluler, maka penetrasi pasar telepon seluler akan menjadi sekitar 22%. Secara teori, masih ada 235 juta lebih pelanggan potensial telepon seluler, atau 78% populasi masih belum memanfaatkannya. Angka penetrasi ini mungkin menunjukkan potensi pertumbuhan bagi produsen ponsel.
Dengan kata lain, penetrasi pasar dapat digunakan untuk menilai suatu industri secara keseluruhan guna menentukan potensi perusahaan dalam industri tersebut untuk memperoleh pangsa pasar atau meningkatkan pendapatan mereka melalui penjualan. Meninjau kembali contoh kita, penetrasi pasar telepon seluler global sering digunakan untuk memperkirakan apakah produsen telepon seluler dapat memenuhi perkiraan pendapatan dan pendapatan mereka. Jika pasar dianggap jenuh, ini berarti perusahaan-perusahaan yang sudah ada mempunyai sebagian besar pangsa pasar—hanya menyisakan sedikit ruang untuk pertumbuhan penjualan baru.
Tingkat Penetrasi Pasar
Komponen kunci dari penetrasi pasar adalah mengukur penetrasi pasar suatu perusahaan. Hal ini dilakukan dengan menghitung tingkat penetrasi pasar suatu perusahaan (dibahas di bawah). Tingkat penetrasi pasar hanyalah rasio yang membandingkan kinerja perusahaan terhadap total pasar.
Tingkat penetrasi pasar sangat penting karena memungkinkan perusahaan untuk membandingkan posisi mereka saat ini, posisi yang pernah mereka tuju, posisi yang ingin mereka tuju, dan bagaimana kinerja pesaing mereka. Tingkat penetrasi pasar memungkinkan perusahaan menetapkan sasaran SMART yang dapat dihitung dan dilacak dari waktu ke waktu.
Cara Menghitung Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar dapat diukur sebagai tingkat yang menggambarkan berapa proporsi pasar yang telah dipenuhi oleh perusahaan. Untuk menghitung penetrasi pasar, Anda harus mengetahui jumlah pelanggan yang diperoleh perusahaan selain total ukuran pasar.
Tingkat Penetrasi Pasar
=
Nomor Pelanggan
TTMS
×
1
0
0
Di mana:
TTMS
=
Total Ukuran Pasar Sasaran
Tingkat Penetrasi Pasar=
TTMS
Nomor Pelanggan
×100
Di mana:
TTMS = Total Ukuran Pasar Sasaran
Jumlah pelanggan akan menjadi setiap pelanggan unik yang telah diamankan bisnisnya oleh perusahaan. Beberapa orang mungkin memilih untuk hanya menggunakan pelanggan tetap untuk menganalisis basis konsumen yang lebih kuat. Pihak lain dapat memilih pelanggan mana pun yang telah bertransaksi dalam jangka waktu tertentu (yaitu selama lima tahun terakhir).
Total ukuran pasar mungkin sulit untuk ditentukan, terutama jika perusahaan memiliki wilayah geografis yang luas atau menjual barang secara online. Total ukuran pasar belum tentu merupakan jumlah penduduk di wilayah tersebut; sebaliknya, ini adalah total pelanggan potensial yang dapat dimiliki perusahaan.
Cara alternatif namun serupa untuk menghitung penetrasi pasar adalah dengan fokus pada dolar dibandingkan pada manusia. Terkadang, industri dianggap memiliki nilai atau potensi penjualan tertentu; oleh karena itu, perusahaan dapat membandingkan apa yang telah mereka jual dan membandingkannya dengan potensi pasar tersebut.
Tingkat Penetrasi Pasar
=
Total Dolar Penjualan
TTMSP
×
1
0
0
Di mana:
TTMSP
=
Total Potensi Penjualan Pasar Sasaran
Tingkat Penetrasi Pasar=
TTMSP
Total Dolar Penjualan
×100
Di mana:
TTMSP=Total Potensi Penjualan Pasar Sasaran
Dalam formula terakhir ini, perusahaan mungkin tidak terlalu peduli dengan jumlah pelanggan yang diperolehnya. Strategi ini mungkin penting bagi perusahaan yang berupaya mendapatkan pelanggan terbesar atau pelaku pasar terbesar. Meskipun mereka mungkin menerima tingkat penetrasi pasar yang kecil jika mempertimbangkan jumlah orang yang mereka layani, perusahaan yang bertransaksi dengan pelanggan terbesar mungkin memiliki kondisi yang lebih baik jika menggunakan formula kedua.
Penetrasi Pasar Bagi Perusahaan
Penetrasi pasar tidak hanya digunakan dalam skala global dan industri untuk mengukur cakupan produk dan layanan, namun juga digunakan oleh perusahaan untuk menilai pangsa pasar produk mereka.
Sebagai metrik, penetrasi pasar berkaitan dengan jumlah pelanggan potensial yang telah membeli produk perusahaan tertentu dibandingkan produk pesaing, atau tidak membeli produk sama sekali. Penetrasi pasar bagi perusahaan biasanya dinyatakan dalam persentase, artinya produk perusahaan mewakili persentase tertentu dari total pasar produk tersebut.
Untuk menghitung penetrasi pasar, volume penjualan produk atau jasa saat ini dibagi dengan total volume penjualan semua produk serupa, termasuk yang dijual oleh pesaing. Hasilnya dikalikan 100 untuk memindahkan desimal dan menghasilkan persentase.
Jika sebuah perusahaan memiliki penetrasi pasar yang tinggi untuk produknya, mereka dianggap sebagai pemimpin pasar dalam industri tersebut. Pemimpin pasar memiliki keunggulan pemasaran karena mereka dapat menjangkau lebih banyak pelanggan potensial berkat produk dan merek mereka yang sudah mapan. Misalnya, pemimpin pasar dan produsen sereal akan memiliki lebih banyak ruang di rak dan posisi yang lebih baik dibandingkan merek pesaing karena produk mereka sangat populer.
Selain itu, pemimpin pasar dapat menegosiasikan persyaratan yang lebih baik dengan pemasok mereka karena volume penjualan mereka yang signifikan. Akibatnya, pemimpin pasar sering kali dapat menghasilkan produk dengan harga lebih murah dibandingkan pesaingnya, mengingat skala operasi mereka.
Strategi Penetrasi Pasar
Ketika sebuah perusahaan mencoba menerapkan strategi pertumbuhan, seringkali ada empat cara untuk melakukannya: mengembangkan pasar baru, melakukan diversifikasi ke produk baru, menembus pasar yang sudah ada, atau mengembangkan produk baru. Keempat strategi ini sering digambarkan dalam Matriks Ansoff.
Karena strategi yang memerlukan pasar baru atau produk baru dianggap lebih berisiko, penetrasi pasar seringkali merupakan pilihan pertumbuhan yang berisiko lebih rendah. Sebab, pasar sudah tercipta dan bisa dipelajari. Selain itu, perusahaan mungkin sudah menawarkan produk atau variasi produk. Dengan menggunakan beberapa teknik di bawah ini, perusahaan mungkin mengalami pertumbuhan melalui penetrasi pasar.
Ubah Harga Produk
Kemungkinan besar, suatu perusahaan tidak akan mampu meningkatkan pangsa pasar dengan menaikkan harganya. Meskipun barang Veblen bertentangan dengan hukum penawaran dan permintaan, kemungkinan besar perusahaan dapat meningkatkan penetrasi pasar dengan menurunkan harganya. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk cukup memahami biaya input dan margin keuntungannya. Hal ini juga memerlukan pemahaman tentang basis konsumennya dan apakah harga yang lebih rendah akan menarik konsumen yang diinginkan perusahaan dalam jangka panjang.
Buat Produk Baru
Meskipun penetrasi pasar sering kali terjadi pada produk yang sudah ada, perusahaan mungkin dapat memecahkan masalah pelanggan dengan cara yang inovatif dengan produk baru. Meskipun opsi yang lebih berisiko ini tidak menjamin adopsi pasar, perusahaan dapat berinvestasi dalam penelitian dan pengembangan untuk mempelajari produk yang ada, menganalisis kesenjangan nilai, mendeteksi di mana produk yang ada tidak memenuhi ekspektasi konsumen, dan memproduksi barang baru.
Targetkan Geografi Baru
Dengan menjamurnya penjualan online, banyak bisnis mungkin sudah memiliki akses ke pasar yang lebih luas dari yang mereka sadari. Namun, untuk perusahaan jasa mungkin terbatas pada satu wilayah geografis, perusahaan dapat menggunakan strategi penetrasi pasar dengan memindahkan, mengembangkan, dan memperluas ke wilayah baru. Tanpa harus meninggalkan lokasi aslinya, perusahaan mungkin dapat mendanai operasi di lokasi baru dengan memanfaatkan kesuksesan di lokasi yang sudah ada.
Mencari Kemitraan
Daripada mencari tempat baru untuk beroperasi, perusahaan mungkin melakukan penetrasi pasar baru dengan mencari orang baru untuk diajak bekerja sama. Pertimbangkan kemitraan Barnes & Noble dan Starbucks. Dengan setuju untuk berbagi kesuksesan dengan kafe-kafe yang dioperasikan secara internal di dalam toko buku, Starbucks dapat memasuki pasar lain yang sebelumnya tidak dapat mereka akses.
Dalam contoh di atas, penting bagi Starbucks untuk mempertimbangkan bagaimana citra mereknya terintegrasi dengan Barnes & Noble. Tanpa pertimbangan yang matang, pelanggan mungkin akan bingung melihatnya di toko jenis lain (misalnya Starbucks di dalam Home Depot).
Inovasi Produk yang Sudah Ada
Meskipun salah satu strategi di atas memerlukan penciptaan produk baru, terkadang perusahaan hanya perlu memperbarui produk yang sudah ada. Hal ini terlihat jelas dengan seringnya dirilisnya jam tangan pintar, ponsel, konsol game, atau perangkat teknologi lainnya yang terupdate. Dengan setiap iterasi, perusahaan dapat meningkatkan dan menawarkan manfaat baru. Selain itu, pelanggan lama yang sudah pernah mencoba perangkat lama mungkin lebih cenderung untuk melakukan upgrade setelah mendapatkan pengalaman yang positif.
Akuisisi Perusahaan Lain
Meskipun kemitraan memerlukan dua entitas terpisah yang bersatu untuk sementara waktu untuk berbagi kesuksesan, akuisisi menghasilkan dua entitas terpisah yang bergabung secara sah. Dengan mengakuisisi sebuah perusahaan, pihak pengakuisisi dapat langsung memiliki akses terhadap produk baru, pasar, keahlian tenaga kerja, aset tidak berwujud seperti niat baik, atau penelitian dan pengembangan.
Ciptakan Peluang Promosi
Bagi perusahaan yang tidak ingin mendiskon harga secara permanen, perusahaan dapat melakukan penetrasi pasar dengan menawarkan peluang promosi yang bersifat sementara. Strategi ini memikat konsumen dengan menarik mereka ke harga yang rendah. Perlu diingat bahwa meskipun hal ini mungkin menghasilkan kesuksesan jangka pendek, hal ini lebih mungkin menyebabkan audiens yang salah tertarik, terutama jika perusahaan berusaha untuk menjadi perusahaan dengan kualitas lebih tinggi (dan karenanya harga lebih tinggi).
Investasikan (Lebih Banyak) pada Perwakilan Penjualan
Perusahaan mungkin memiliki semua yang mereka perlukan agar berhasil membawa suatu produk ke pasar. Namun, jika mereka tidak memiliki staf yang tepat, produk mereka mungkin akan gagal. Betapapun kuatnya suatu produk yang diproduksi, perusahaan harus mampu memasarkannya, mengomunikasikan nilainya, dan menutup penjualan. Hal ini mungkin mengharuskan perusahaan untuk meningkatkan jumlah tenaga penjualan atau berinvestasi lebih banyak pada talenta yang lebih kuat.
Keuntungan dan Kerugian Penetrasi Pasar
Kelebihan Penetrasi Pasar
Bagi sebagian besar perusahaan, meningkatkan penetrasi pasar akan meningkatkan penjualan. Hal ini karena strategi penetrasi pasar sering kali memerlukan peningkatan jumlah pelanggan yang dilayani atau semakin tertanamnya pelanggan yang lebih besar yang mereka layani.
Perusahaan juga dapat merasakan manfaat lain dari penetrasi pasar. Penetrasi pasar mengarah pada visibilitas produk atau layanan yang lebih tinggi, dan pasar mungkin mulai lebih mengenali manfaat yang dapat ditawarkan perusahaan. Hal ini memungkinkan ekuitas merek perusahaan meningkat, karena persepsi masyarakat terhadap suatu perusahaan sering kali meningkat seiring dengan penetrasi pasar baru.
Perusahaan juga dapat memanfaatkan penetrasi pasar yang sukses dengan menjadi lebih strategis dengan apa yang mereka tawarkan kepada pelanggan. Daripada menjadi pengambil harga, perusahaan yang memiliki kehadiran lebih dalam di pasar lebih cenderung mampu menetapkan harga, persyaratan penjualan, atau meningkatkan kualitas produk mereka sendiri sesuai keinginan mereka. Dalam banyak hal, penetrasi pasar hanya dapat terjadi melalui diferensiasi produk dan mampu menyampaikan manfaat unik kepada konsumen.
Kontra Penetrasi Pasar
Meskipun penetrasi pasar dapat meningkatkan operasional, hal ini juga mempunyai risiko menjadi bumerang. Ketika perusahaan mencari pasar baru atau menawarkan produk baru, hal ini selalu berisiko menurunkan citra mereka saat ini, menciptakan persepsi publik yang salah tentang perusahaan mereka, atau menarik basis klien yang tidak sejalan dengan rencana strategis mereka. Ketika produk menjadi kurang populer, perusahaan mungkin terpaksa melikuidasi produk dengan menjualnya dengan harga diskon jika produk tersebut tidak lagi diterima oleh konsumen di pasar yang mereka masuki.
Meskipun perusahaan sering melakukan segmentasi pasar untuk mencoba menarik pelanggan yang tepat, penetrasi pasar dapat meningkatkan risiko dilayaninya pelanggan yang salah. Hal ini dapat merugikan rencana pemasaran yang berupaya melayani pelanggan tertentu yang bersedia membayar harga tertentu untuk kualitas barang tertentu. Seharusnya Apple secara tidak sengaja menarik konsumen yang ingin membayar harga terendah di pasar
pasar, perusahaan akan menghadapi dilema dalam mencoba mempertahankan pelanggan tersebut atau mengubah rencana pemasarannya.
Penetrasi pasar mungkin juga terdengar seperti satu contoh untuk mendapatkan kehadiran pasar yang lebih dalam, namun sebenarnya ini adalah strategi seluruh perusahaan yang mengharuskan semua orang memiliki pemikiran yang sama. Pertimbangkan bagaimana departemen manufaktur, pergudangan, pengadaan, atau penjualan mungkin tidak selaras. Hal ini memberikan tekanan yang tidak semestinya pada beberapa departemen yang mungkin perlu mengejar ketertinggalan seiring dengan penetrasi pasar.
Contoh Penetrasi Pasar
Pada kuartal keempat tahun 2017, Apple Inc. (AAPL) telah menguasai lebih dari 50% pasar ponsel cerdas di seluruh dunia.1 Apple secara konsisten memperkenalkan versi baru atau iPhone mereka dengan penyempurnaan dan peningkatan tambahan, termasuk merilis versi terbarunya. iPhone X kelas atas. Sebagai hasil dari penetrasi pasarnya, Apple memiliki pangsa pasar yang lebih besar daripada gabungan semua pesaingnya.
Namun, perusahaan masih memiliki peluang untuk menambah basis pelanggannya dengan menargetkan klien pesaingnya dan membujuk mereka untuk menggunakan produk dan layanan Apple.
Mengapa Menggunakan Strategi Penetrasi Pasar?
Strategi penetrasi pasar digunakan untuk pada akhirnya meningkatkan jumlah pelanggan dan pendapatan penjualan suatu perusahaan. Penetrasi pasar adalah tindakan untuk mendapatkan kehadiran yang lebih dalam di pasar; dengan menggunakan strategi untuk meningkatkan seberapa dalam suatu perusahaan tertanam dalam suatu pasar, perusahaan tersebut sering kali memiliki kesehatan keuangan jangka pendek dan jangka panjang yang lebih baik, lebih selaras dengan apa yang diinginkan pelanggannya, dan sering kali memiliki posisi yang lebih baik dibandingkan pesaingnya.
Apa Perbedaan Antara Penetrasi Pasar dan Pangsa Pasar?
Meskipun kedua istilah tersebut digunakan secara bergantian, penetrasi pasar dan pangsa pasar berbeda. Penetrasi pasar sering kali digunakan untuk menggambarkan persentase audiens target yang menjadi tujuan penjualan suatu perusahaan, sedangkan pangsa pasar menggunakan pendekatan yang lebih holistik dan melihat persentase dari total pasar yang dapat dituju tempat perusahaan menjual produknya.
Apakah Penetrasi Pasar Meningkatkan Pangsa Pasar?
Karena penetrasi pasar adalah pengukuran yang lebih spesifik mengenai seberapa banyak suatu perusahaan menjual suatu produk, meningkatkan penetrasi pasar sering kali meningkatkan potensi pangsa pasar. Misalnya, pertimbangkan Apple yang pindah ke industri jam tangan pintar. Hal ini tidak hanya meningkatkan potensi penetrasi pasarnya, namun kini menjadi bagian dari pasar yang benar-benar baru dan berpotensi mendapatkan sebagian dari pangsa pasar baru tersebut.
Garis bawah
Penetrasi pasar merupakan ukuran seberapa banyak suatu produk digunakan dibandingkan dengan target audiens suatu perusahaan. Ada sejumlah strategi yang dapat digunakan perusahaan untuk meningkatkan penetrasi pasarnya termasuk mengubah strategi penetapan harga, pemasaran, manufaktur, atau operasi. Perusahaan harus berhati-hati untuk tetap setia pada audiens targetnya dan mengkomunikasikan strategi penetrasi secara luas ke seluruh perusahaan.
0 Komentar